
~Manufacturer Interview~
메이커의 최신토픽, 현재 가장 주력하고 있는 제품에 포커스하여
개발 현장과 제품기획 담당자들에게 전략과 향후의 방침을 발표하는 코너.
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시장이 급성장하는 센서 제품, 글로벌 테크놀로지 리더로서 일본 시장을 개척

Cedric Guo 씨, Shingo Sekiguchi 씨, BW Tan 씨
TE Connectivity의 루트는 한때 「커넥터의 최고봉」이었던 AMP 사에 있다. 그 AMP 사와 Tyco International 사가 합병하는 형태로 1999년에 탄생한 것이 Tyco Electronics(타이코 일렉트로닉스) 사이며, 현재는 TE Connectivity(TE 커넥티비티)이다. 그 후에도 적극적으로 인수를 추진, 열수축 튜브와 회로보호소자의 일인자였던 Raychem 사 등을 산하에 두었다. 지금은 접속 디바이스를 중심으로 자리 잡는 세계적인 전자 디바이스 기업으로 성장했다. 2017년 매출은 130억 달러(1.42조 원)에 이른다.
현재 그 회사가 시장개척에 특히 주력하고 있는 것이 센서다. 향후 센서는 IoT(Internet of Things)나 자동차, 로봇, 민생기기 등의 시장에서 수요가 급증할 것으로 기대되고 있으며, 전 세계의 다양한 기업이 호시탐탐 시장점유율 확대를 목표로 하고 있다. 그러한 가운데, TE Connectivity는 어떤 전략으로 타사와의 경쟁에서 이기려고 하는가? 이번에는 TE Connectivity에서 Global Accounts & TESS 부문의 Senior Manager를 맡은 BW Tan 씨와 TE Connectivity Sensor Solutions Sales and Business Development, Asia 부문에서 FAE Manager를 맡은 Cedric Guo 씨, Tyco Electronics Japan 센서 솔루션 세일즈 비지네스 디벨로프먼트 아시아 부문에서 컨트리 세일즈 매니저를 맡은 Shingo Sekiguchi 씨에게 물었다.
(질문자: Katsumi Yamashita, 기술 저널리스트)
TE는 커넥터에 강점을 가진 전자부품 메이커라는 이미지가 강하다.
Sekiguchi: 지적하신 대로 「TE라고 하면 커넥터」. 그렇게 인식하고 있는 유저는 대단히 많다. 그러나 실제로는 그다지 알려지진 않았지만, 당사는 센서 시장에서도 세계적으로 강력한 입지를 구축하고 있다. 특히 제품 구색이 대단히 풍부하고 폭넓은 업계의 애플리케이션에 이상적인 센서 솔루션 포트폴리오를 제공하고 있다.
센서의 시장규모는 어느 정도의 금액인가?
분명히 TE가 센서 솔루션의 글로벌 테크놀로지 리더라는 인식은 없다. 어떻게 한달음에 그러한 지위를 획득할 수 있었을까?
어떤 센서 메이커를 인수하였는가? 대표적인 메이커를 소개해주기 바란다.
Sekiguchi: 우선 2014년 10월에 인수한 Measurement Specialties 사를 들 수 있을 것이다. 이 회사는 열악한 환경에서의 사용을 위한 압력 센서와 온도 센서를 전문으로 하고 있으며, MEMS 압력센서와 NTC 서미스터, 열전대(서모커플), 서모파일 등을 다루고 있다.
이 밖에 대표적인 기업으로는 AST(American Sensor Technologies) 사와 Celesco 사, Piezofilm Sensors 사 등이 있다. AST 사는 2014년 9월에 인수한 기업으로 압력 변환기와 선형 가변 차동 변압기(LVDT : Linear Variable Differential Transformer) 방식의 위치 센서에 강점이 있다. Celesco 사는 케이블 작동식의 위치 센서(스프링 포텐셔미터)에서 세계 최고의 기업이다. Piezofilm Sensors 사는 폴리머 재료로 만들어진 피에조 필름을 사용한 진동 센서와 가속도 센서 등을 제공하고 있다.
폭넓은 포트폴리오에서부터 시장에 부응한 가장 적합한 센서를 제공
주요 목표 시장은 어딘가?
Sekiguchi: 5개의 시장에 초점을 맞추고 있다.(그림3) 첫 번째는 「IoT(Internet of Things)」. 두 번째는 「안전」이다. 특히 자동차를 강하게 의식하고 있다. 현시점에 이미 자동차는 센서 덩어리지만, 앞으로도 다양한 센서가 탑재될 것이다. 세 번째는 「실시간 감시」. 네 번째는 「그린」. 센서를 활용한 전자기기의 고효율화와 HEMS(Home Energy Management System) 등이 포함된다. 다섯 번째는 「스마트 매뉴팩처링」이다.
첫 번째의 IoT에 대해서는 다양한 IoT 중에서 「IIoT(Industries IoT)」에 주목하고 있다. 공장의 여러 위치에 센서를 설치하여 진동이나 소리 등의 데이터를 취득하여 이를 데이터베이스화한다. 이러한 데이터를 분석함으로써 제조라인 등의 고장을 예측하고 실제로 고장 나기 전에 메인터넌스를 실행하는 것이다. 제조라인이 멈추면 제품을 제조할 수 없다. 정지한 기간은 기회손실이 된다. 그것을 방지하는 메리트는 대단히 크다.
센서의 생산공장은 어떤 체제로 되어 있는가? 인수한 각 센서 메이커의 생산공장을 그대로 활용하고 있는가?
Sekiguchi: 생산공장은 미국에 9개소, 유럽 11개소, 아시아 4개소가 있다. 현재까지도 인수한 기업의 생산공장을 정리/통합작업의 과정에 있다. 앞으로도 더욱더 통합을 추진할 예정이지만, 자연재해가 일어나도 제품의 공급을 계속하는 BCM(Business Continuity Management) 관점도 중요하다. 따라서 하나의 센서를 여러 공장에서 생산할 수 있는 체제를 구축하고 있다.
TE가 제공하는 센서의 형태는 소자(엘리먼트)뿐인가? 아니면 모듈이나 시스템 등도 다루고 있는가?
Tan: 엘리먼트뿐만은 아니다. 센서 모듈로도 제공하고 있으며, 커스텀 애플리케이션 개발에도 대응하고 있다. 따라서 고객(커스터머)은 전자기기 메이커뿐만 아니라 Keyence와 Omron 등의 센서 모듈 메이커나, Honeywell 사, Emerson Electric 사, SICK 사 등의 센서 서브 시스템 메이커 등도 포함되어 있다.
산업기기용으로 강하다
실제로 어떤 센서를 갖추고 있는가? 구체적인 제품을 소개해주기 바란다.
몇 가지 특징적인 제품을 소개해주기 바란다.
Guo 예를 들면, Bluetooth 기능을 탑재한 압력 센서가 있다.(그림5) 압력의 측정 데이터는 Bluetooth를 사용하여 무선전송하기 때문에 시스템 본체와 접속하는 케이블이 필요 없게 된다. 따라서 인스톨이 대단히 간단하다는 메리트가 있다. 산업기기가 주요 애플리케이션이다.
앞에서 말한 LVDT 방식의 선형 위치 센서도 특징적인 제품이다.(그림6) 이것은 센서와 기계적으로 접속한 물체의 직선운동을 전기신호로 변환하는 것이다. 특징은 측정 분해능력과 재현성이 높고, 매우 가혹한 환경에서 사용할 수 있으며, 긴 내구연수를 실현할 수 있는 것이다. 50만 번 반복사용해도 측정 정밀도는 떨어지지 않는다. 항공기와 헬리콥터, 유압 시스템 등에 이용된다.
피에조 필름을 사용한 진동 센서, 예를 들어 하드 디스크 장치(HDD)의 낙하 감지 등에 사용되고 있다. 더 흥미로운 용도로는 침대 밑에 깔고 진동을 감지하는 용도에도 적용되고 있다. 진동을 분석함으로써 호흡수와 심박수 등의 바이탈 정보를 취득할 수 있다.
국내 FAE 체제를 정비
센서의 영업방법에 대해 물어보고 싶다. 고객으로부터 「○○ 센서가 필요하다」라는 연락을 받고 영업활동을 시작하게 되는가?
Sekiguchi: 그러한 사례도 적지 않지만 의외로 많은 것이 「이런 정보를 얻고 싶지만 어떻게 하면 될까요?」라는 상담에서부터 시작하는 경우이다. 고객은 반드시 최적한 센서를 미리 특정되어 있다고는 할 수 없다. 이런 경우에는 당사의 FAE(Field Application Engineer)가 고객의 애플리케이션 상황을 확인하고 최적한 센서를 제안하게 된다. 「컨설팅」에 가까울지도 모른다.
또한, 어떤 센서를 이미 이용하고 있는 고객 중에는 그 센서에 불만을 가진 사람이 적지 않다. 「정밀도가 충분하지 않다」「내 환경성에 문제가 있다」「새로운 테크놀로지를 채용한 제품으로 전환하고 싶다」 등의 불만이다. 이러한 경우에도 당사의 FAE가 고객의 이야기를 듣고 최적한 대책안을 제시하게 된다.
일본 시장에서의 FAE 체제는 어떻게 되어 있는가?
Sekiguchi: 일본에서는 아직 FAE 체제는 미정비 상태에 있다. 현재는 중국 심천에서 일하고 있는 FAE가 일본도 담당하고 있는 실정이다. 그러나 일본 시장은 대단히 중요하다고 인식하고 있다. 향후 서둘러 FAE 체제를 정비할 예정이다.