TEは、コネクタに強みを持つ電子部品メーカーというイメージが強い。

関口　ご指摘の通り、「TEと言えばコネクタ」。そう認識してもらっているユーザーは非常に多い。しかし、実はあまり知られていないのだが、当社はセンサー市場でも世界的に強い立場を築いている。特に品揃えは極めて豊富で、幅広い業界のアプリケーションに最適なセンサーソリューションのポートフォリオを提供している。

センサーの市場規模は、どのくらいの額なのか。

図1: センサー関連の売上高は2017年に850M米ドル

Tan　市場規模としては、2017年は140億米ドルと言われている。（図1）。2018年は150億米ドルとなると言われている。

確かに、TEがセンサーソリューションのグローバルテクノロジーリーダーであるという認識はない。なぜ、一足飛びにそうした地位を獲得することができたのか。

図2: 過去約4年間で26社を買収

関口　世界のセンサー専門メーカーを数多く買収し、傘下に収めたからである。過去、約4年間で27社ものセンサー・メーカーを買収した（図2）。

どのようなセンサー・メーカーを買収したのか。代表的なメーカーを紹介してほしい。

関口　まずは、2014年10月に買収したMeasurement Specialties社が挙げられるだろう。同社は、厳しい環境下での使用に向けた圧力センサーや温度センサーを得意としており、MEMS圧力センサーやNTCサーミスタ、熱電対（サーモカップル）、サーモパイルなどを手掛けている。

　このほかの代表的な企業としては、AST（American Sensor Technologies）社やCelesco社、Piezofilm Sensors社などがある。AST社は2014年9月に買収した企業で、圧力トランスデューサーやリニア可変差動変圧器（LVDT：Linear Variable Differential Transformer）方式の位置センサーに強みを持つ。Celesco社は、ケーブル作動式の位置センサー（スプリングポテンショメーター）における世界のトップ企業だ。Piezofilm Sensors社は、ポリマー材料で作成したピエゾ・フィルムを使った振動センサーや加速度センサーなどを提供している。

主なターゲット市場はどこか。

図3: 5つの分野に照準を定める

関口　5つの市場に照準を合わせている（図3）。1つ目は「IoT（Internet of Things）」。２つ目は「安全」である。特に自動車を強く意識している。現時点ですでに自動車はセンサーの塊だが、今後もさまざまなセンサーが搭載されて行くだろう。3つ目は、「リアルタイム監視」。4つ目は「グリーン」。センサーを活用した電子機器の高効率化や、HEMS（Home Energy Management System ）などが含まれる。5つ目は、「スマートマニュファクチャリング」である。

　1つ目のIoTについては、さまざまなIoTが存在する中で、「IIoT（Industries IoT）」に注目している。工場のさまざまな場所にセンサーを設置して、振動や音などのデータを取得し、それらをデータベース化する。そうしたデータを解析することで製造ラインなどの故障を予知し、実際に故障してしまう前にメンテナンスを実行するわけだ。製造ラインが停まれば、製品を製造できない。停まっている期間は機会損失になる。それを防止するメリットは非常に大きい。

センサーの生産工場は、どのような体制になっているのか。買収した各センサー・メーカーの生産工場をそのまま活用しているのか。

関口　生産工場は米国に9カ所、欧州に11カ所、アジアに4カ所ある。現在もなお、買収した企業の生産工場を整理/統合する作業の過程にある。今後もさらに、統合を進める予定だが、自然災害が起きても製品の供給を継続するBCM （Business Continuity Management）の観点も重要だ。このため、1つのセンサーを複数の工場で生産できる体制を構築している。

TEが提供するセンサーの形態は、素子（エレメント）だけないのか。それとも、モジュールやシステムなども手掛けているのか。

Tan　エレメントだけではない。センサーモジュールでも提供しているし、カスタムでのアプリケーション開発にも対応している。従って、当社の顧客（カスタマ）は電子機器メーカーだけでなく、キーエンスやオムロンなどのセンサー・モジュール・メーカーや、Honeywell社やEmerson Electric社、SICK社などのセンサー・サブシステム・メーカーなども含まれている。

実際に、どのようなセンサーを用意しているのか。具体的な製品を紹介して欲しい。

図4: さまざまな種類のセンサーを品揃え

Guo　温度センサーや振動センサー、トルク・センサー、湿度センサー、ピエゾ・フィルムを使った圧電センサー、液体の粘度や混濁度を測定する液体センサー、異方性磁気抵抗効果（AMR：Anisotropic-Magneto-Resistive）を使った磁気センサー、位置センサー、フォト・オプティックス・センサー、気圧/水圧/水流/薬剤などに対応した圧力センサーなどを用意している（図4）。

いくつか特徴的な製品を紹介して欲しい。

図5: 圧力センサー
MEMS技術で製造した圧力センサーや、歪みゲージを利用した圧力センサーなどを用意する。Bluetoothを搭載し、接続ケーブルを不要にした製品も取り揃える。

図6: 位置センサー
リニア可変差動変圧器（LVDT）方式の位置センサーのほか、異方性磁気抵抗効果（AMR）による磁気センサーを利用した速度/回転速センサー、PLCD（Permanent Magnet Linear Contactless Displacement）センサーなどを用意している

Guo　例えば、Bluetooth機能を搭載した圧力センサーがある（図5）。圧力の測定データはBluetoothを使って無線伝送するため、システム本体と接続するケーブルが不要になる。そのため、インストールが非常に簡単というメリットがある。産業機器が主なアプリケーションである。

　前述のLVDT方式のリニア位置センサーも特徴的な製品である（図6）。これは、センサーと機械的に接続した物体の直線運動を電気信号に変換するものだ。特徴は、測定分解能や再現性が高く、極めて過酷な環境で使用でき、長い耐久年数を実現できる点にある。50万回繰り返し使用しても、測定精度は劣化しない。航空機やヘリコプター、油圧システムなどに向ける。

　ピエゾ・フィルムを使った振動センサーは、例えばハードディスク装置（HDD）の落下検知などに使われている。さらに興味深い用途として、ベッドの下に敷いて振動を検出する用途にも適用されている。振動を解析することで、呼吸数や心拍数などのバイタル情報を取得できる。

センサーの営業方法について聞きたい。顧客から「○○センサーがほしい」といった連絡が入り、営業活動を始めることになるのか。

関口　そうしたケースも少なくないが、意外に多いのが「こういう情報を取得したいのだが、どうすればいいのか」といった相談から始まる場合である。顧客は必ずしも、最適なセンサーをあらかじめ特定できているとは限らない。その場合は、当社のFAE（Field Application Engineer）が顧客のアプリケーションの状況を聞いて、最適なセンサーを提案することになる。「コンサルティング」に近いかもしれない。

　さらに、何らかのセンサーをすでに利用している顧客の中には、そのセンサーに不満を持っている人が少なくない。「精度が十分ではない」「耐環境性に問題がある」「新しいテクノロジを採用した製品に移行したい」などの不満である。こうしたケースも、当社のFAEが顧客の話を聞いて、最適な代替案を提案することになる。

日本市場におけるFAEの体制はどうなっているのか。

関口　日本ではまだ、FAE体制は未整備の状態にある。現在は、中国の深センで働いているFAEが日本も担当しているのが実情だ。しかし、日本市場は極めて重要だと認識している。今後急いでFAE体制を整備する予定である。